Выручка девелоперов элитного жилья за первые шесть месяцев 2026 года просела почти на 40%, а среди покупателей не осталось инвесторов, утверждает основатель агентства недвижимости Whitewill Олег Торбосов. По его мнению, из-за высоких ставок по депозитам в этом сегменте сломался рынок инвестиций, а сделки совершаются только с целью покупки для себя. Однако текущая ситуация со спросом, констатирует риелтор, совсем не останавливает региональных девелоперов, стремящихся зайти на рынок дорогого жилья столицы по принципу «слабоумие и отвага».
В интервью РИА Недвижимость Торбосов рассказал, можно ли по качеству сравнивать элитные новостройки в Москве с домами в Нью-Йорке, почему для брокеров, работающих в премиальном сегменте, настало время задуматься об экономии, чем рынок недвижимости Объединенных Арабских Эмиратов по-прежнему привлекает инвесторов со всего мира и в какой стране он совершил свою самую дорогую бизнес-ошибку.
– Олег, давайте начнем разговор с описания ситуации на основном рынке, с которым работает Whitewill – элитной недвижимости. Что сегодня происходит со сделками в Москве?
– Я буду говорить про премиум и делюкс – это верхняя планка рынка. Вход в премиум – от 800 тысяч рублей – 1 миллиона за метр, ориентир по делюксу – это примерно 2 миллиона и выше за метр.
– А какова ситуация с рынком вторичной недвижимости?
– Сделки со вторичным жилья в ЕРГН сейчас закрыты, поэтому точные объемы именно для элитного сегмента сложно оценить. Но в целом структура рынка такова: примерно 40% приходится на новостройки, 60% – на готовое жилье, которое покупается не по ДДУ, а по договорам купли-продажи. И мы можем сказать, что сейчас спрос смещается в сторону вторички, потому что готовая хорошая вторичка часто стоит даже дешевле, чем то, что строится. Кроме того, по нашему опыту могу сказать, что все хорошие крупные сделки – это в основном готовая недвижимость, потому что люди все меньше готовы к рискам.
– Почему, ведь новостройки сейчас в целом неплохо защищены законодательством о долевом строительстве?
– Потому что это так называемые энд-юзеры, то есть покупатели, которые приобретают квартиру или дом под себя, для жизни. Рынок инвестиций, если подразумевать под инвестицией не просто размещение капитала или сохранение капитала, а его рост выше нормы доходности по депозиту, у нас в стране пока сломался. Идея, что ты вошел в сделку с недвижимостью, вложил крупную сумму, а потом вышел из актива с определенной премией за риск, пока не работает. Проще ничего не делать и лениво держать деньги на вкладах.
– Получается, инвесторов на рынке элитного жилья в Москве стало меньше?
– Определенно. Если раньше у нас 60% клиентов совершали сделки с целью инвестиций, 40% брали для себя, то сейчас 70-80% спроса – это люди, которые просто хотят жить в классной Москве, которую эффективно развивают последние 10-15 лет.
– Многие эксперты на рынке массового жилья в России сейчас открыто говорят, что ситуация на фоне ужесточения программ льготной ипотеки и длительного периода высокой ключевой ставки оставляет желать лучшего. Как обстоят дела в сегменте дорогой недвижимости?
– Выскажу не совсем очевидную мысль: на рынке элитных новостроек мы до сих пор пожинаем последствия пандемии. Тогда случился бум спроса, и под этот бум значительно активировались девелоперы, в том числе и региональные, которые в 2020-2021 годах массово скупили площадки. С учетом, что проектирование в нашем сегменте занимает 2-2,5 года со всеми документами, то выход проектов в рынок начался в 2024 году. И как раз таким жилым комплексам сейчас не хватает покупателей. В центре Москвы, например, уже есть сданные элитные дома, в которых продана одна квартира.
– Проблема в слишком большом объеме предложений или недостаточном спросе?
– Я думаю, что переборщили с предложением. Но есть дополнительные факторы, которые было сложно предвидеть – СВО, санкции, высокая ключевая ставка, удорожание стоимости строительства из-за большой доли импортной составляющей в элитных проектах. Наконец, труд сильно подорожал – у нас крановщик или сварщик сейчас получают 300 тысяч рублей в месяц.
– Как текущая ситуация влияет на решения застройщиков о запуске новых элитных проектов? Насколько вероятно, что застройщики из регионов будут меньше стремиться выйти в Москву, например?
– Не похоже на это. Это какой-то принцип «слабоумие и отвага». Я много общаюсь с региональными девелоперами, и они по-прежнему верят в девелопмент в Москве. Они считают, что здесь все деньги и вся прибыль. Более того, я часто слышу такое мнение именно от инвесторов из регионов: если мы сейчас не войдем в Москве, то мы вообще сюда не втиснемся после того, как ключ упадет ниже 10% и ипотека подешевеет.
– А разве ипотека – значимый фактор для рынка элитного жилья?
– Да, это классический драйвер роста. После того, как рыночная ипотека значительно подорожала в России, число ипотечных сделок у нас снизилось в пять раз. Раньше нормальной долей ипотеки в нашем сегменте считались 25-30%, могло доходить и до 40%. А сегодня на 100 сделок мы делаем пять ипотечных.
Кстати, на фоне невыгодной ипотеки и популярности депозитов спрос покупателей элитной недвижимости сместился в аренду. И здесь в Москве из хороших предложений практически все выметено. Как только квартира выходит в рынок, она очень быстро сдается. И в бюджете 700 тысяч рублей, и в бюджете 1 миллион рублей, и в бюджете 1,5-2 миллиона рублей. У нас не хватает лотов на всех людей, которые хотели бы заехать в дорогие квартиры. Если объект с красивым ремонтом расположен в современном доме, то в экспозиции он долго стоять не будет. Логика клиентов очень проста: у тебя есть 200 миллионов рублей, ты кладешь их на депозит, получаешь гарантированную доходность в 13,5% и дальше можешь спокойно себе позволить аренду, и даже немного будет оставаться сверх.
– Если посмотреть на элитные проекты новых игроков московского рынка новостроек, прежде всего региональных, и на комплексы от уже проверенных временем ветеранов рынка, то кто выигрывает по качеству и продукту?
– Мои наблюдения позволяют сделать довольно неожиданный вывод: когда девелопер только выходит на рынок, обычно он старается больше и даже жертвует прибылью, чтобы сделать из первого проекта визитную карточку. Так что очень часто стартовый ЖК нового игрока оказывается лучше, чем третий или пятый.
Очень показателен примет дома на Даниловском Валу от девелопера Sense: поскольку у компании было несколько площадок, то первый проект застройщик проектировал так, чтобы не вытащить из участка все деньги, какие только можно, а наоборот, дать большой задел по качеству продукта. Купив здесь квартиру по 300-400 тысяч рублей за квадратный метр, люди в итоге получили объект, сильно превосходящий рынок в среднем по больнице.
– Когда сравниваешь не московские проекты «старичков» и «новичков», а элитные новостройки столицы России с другими мировыми мегаполисами, то заметна ли разница?
– Почему?
– В России, если нерезидент покупает недвижимость, то расходы, которые он понес на сделку, нельзя учитывать при продаже. Если ты живешь в стране и купил квартиру, допустим, за 10 миллионов рублей, а продал за 13 миллионов, то заплатишь подоходный налог с 3 миллионов. А нерезидент заплатит налог со всех 13 миллионов, причем по ставке 30%. И это ключевая проблема.
– В июне на форуме недвижимости «Движение» замглавы Минстроя Никита Стасишин рассказал, что в правительстве обсуждают возможность преференций для граждан иностранных государств при покупке каких-то определенных объемов недвижимости в России. Как вы думаете, это может подстегнуть спрос на элитное жилье?
– Да. Если иностранцам разрешат расходы на сделку учитывать при исчислении подоходного налога, пусть даже с повышенной ставкой в 30%, то это гарантированно даст нам спрос из Белоруссии, из Узбекистана и из Казахстана. При определенных условиях мы увидим также интерес к московской недвижимости и у инвесторов из стран Ближнего Востока и из Китая. Особенно если правительство запустит программу гражданства за инвестиции и будет выдавать российский ВНЖ или российский паспорт инвесторам, которые будут вкладываться в наш рынок недвижимости.
– Помимо Москвы, Whitewill также имеет офисы и за границей. Какой регион присутствия важнее всего сейчас для вашего бизнеса?
– У нас сейчас 70% сделок проходит в Москве, а в июне доля московских сделок доходила даже до 85%. Еще в 2022 году структура сделок выглядела немного иначе: тогда доля российских сделок была меньше, около 60%.
– Россия – это только Москва, или речь про другие регионы тоже?
– Раньше у нас был офис только в Москве, но декабре 2025 года мы открыли офис в Питере. Сейчас у нас там, по сути, стартап: кондиционер в офис установили только в прошлом месяце, а ремонт переговорок только-только заканчивается. Тем не менее в этом году я поставил задачу себе выйти на первый миллиард по обороту сделок. Уверен, что коллеги в Петербург ее выполняет, так как за пять месяцев года они уже продали на 800 миллионов рублей. Возможно, представительство Whitewill в Питере даже повторит успех первого года нашей компании в Москве: 10 лет назад свой дебютный год в столице России мы закончили с контрактацией в 1,7 миллиарда рублей.
– Что насчет других городов – например, Казани или Сочи?
– В Казани хватает местных игроков, не вижу для себя рынка. А в Сочи слишком странный рынок, с большим количеством юридических рисков даже на рынке новостроек.
– В нескольких ваших постах в телеграм-канале летом вы написали, что впервые с момента начала бизнеса Whitewill вы начали задумываться не только о развитии бизнеса, но и о необходимости экономить. Расскажите, что именно вас побудило к этим мыслям?
– Наша компания росла девять лет подряд. Каждый год объемы продаж увеличивались примерно на 100%. Но вот в 2025 году мы впервые продали меньше, чем в предыдущем, в 2024-м году. Мы видим, что рынок элитной недвижимости стал замедляться. При этом все расходы компании были подстроены под «жирные» годы. Увидев разворот рынка, я стал думать – как мы будем жить в 2026 году.
Январь и февраль мы закрыли неплохо, март был вообще крутой. И поэтому я не бил тревогу. А вот в апреле мы продали меньше, чем в прошлом году, на 30%. Май тоже был меньше, чем в прошлом году – примерно 25%. Июнь тоже получился слабее 2025 года.
Психологически люди будут готовы перекладывать деньги с депозитов в недвижимость, только если ключевая ставка перейдет из двузначной в однозначную, то есть, например, станет 10% или 9,5%. Тогда ставка по вкладам опустится до 8% годовых, а рынок недвижимости ждет ренессанс. Кстати, именно вокруг похожих цифр в последнее время крутилась доходность готового арендного бизнеса. Это соответствует 10 годам окупаемости.
– Мы уже по касательной затронули тему положения дел на Ближнем Востоке. Как сейчас, с вашей точки зрения, чувствует себя рынок недвижимости Объединенных Арабских Эмиратов?
– Конфликт начался в конце февраля. При этом показательными, как мне кажется, являются результаты мая, потому что в марте и апреле по факту мы контрактовали сделки, которые были подписаны до конфликта, поскольку в Эмиратах, если ты не выходишь на сделку по уже подписанному договору, ты теряешь до 10%. Поэтому у нас март был абсолютно таким же, как и обычный март в любой другой год. Апрель также остался в диапазоне 2025 года, хотя бурного роста мы и не увидели. А вот май, действительно, показал коррекцию на 34% относительно предыдущего года.
С учетом текущего развития ситуации я считаю, что спрос на недвижимость в Эмиратах вернется осенью – если, разумеемся, не будет никаких X-факторов и «черных лебедей». Все-таки большая часть людей, особенно богатых инвесторов-европейцев, приезжали сюда ради налогового резиденства, за нулевым налогом на мировой доход. А это обязывает тебя находиться в стране определенное количество дней в зависимости от выбранной программы. И если люди на фоне конфликта испугались и вернулись в свои условные Англии, Италии или Германии в феврале-марте, то как раз в сентябре начинается точка отсчета, когда им нужно вновь прилететь в ОАЭ.
Из последних нововведений – они убрали любые ограничения на размер инвестиций для получения резидентства. Если раньше были 200 тысяч долларов и 750 тысяч долларов, то сейчас при любой покупке недвижимости ты получаешь Emirates ID. То есть ты можешь самую недорогую квартиру купить. Кроме того, в Эмиратах обнулили все визараны (требование по кратковременному выезду из страны с последующим возвращением – ред.): все люди, которые «пересидели» в Эмиратах, у кого были штрафы и просроченные визы – им всем разрешили остаться. Наконец, в стране продолжаются активные инвестиции в развлекательную инфраструктуру. Например, в мае этого года объявили о планах построить на острове Яс иммерсивного развлекательного комплекса в виде сферы, аналогичного проекту в Лас-Вегасе. Продолжается строительство Диснейлэнда, готовится к открытию музей Гуггенхайма, анонсировали новый театр по проекту Френка Гэри. В целом на осень в Эмиратах сместили большое количество концертов, ивентов и развлекательных мероприятий, формируя среди публики отложенный спрос.
Еще один аргумент за то, что в ОАЭ смогут удержать ситуацию на рынке недвижимости – это то, что Дубай по-прежнему остается мировым авиационным хабом. Сюда слетаются самолеты со всего мира – из Москвы, из Пекина, из Америки, из Европы. И даже в разгар дроновых атак эмиратские авиакомпании летали стабильно каждый день.
Последний несомненный плюс для очень богатых людей – акцент государства на внутренней безопасности. Здесь ты можешь оставить незакрытую машину, и у тебя ее не угонят, здесь ты можешь выйти с часами Картье, и тебе не дадут по башке. Ты можешь оставить сумку Louis Vuitton в автомобиле, и там не разобьют стекла, чтобы ее вытащить, что очень может быть в Лондоне. И эта внутренняя безопасность никуда не делась.
– Насколько я понимаю, в бизнес-юните в Эмиратах вы работаете не только с российскими клиентами, но и с клиентами из других стран. Расскажите, как различается в период нестабильности поведение покупателей недвижимости из разных государств.
– Кроме ОАЭ, у нас есть также офис в Омане. По географии покупателей у нас такая статистика: в Омане примерно 90% сделок приходится на иностранцев, не говорящих по-русски, в Абу-Даби – 70% сделок с такими клиентами. А в Дубае, напротив, 80% сделок проходит с жителями стран СНГ, включая Россию. При этом у нас много сделок, когда покупателями выступают жители Индии, Пакистана, европейских стран, а продавцами – россияне.
Что касается наших соотечественников, то они избалованы представлениями о двузначных ставках доходности. Дело в том, что Россия привыкла жить в рубле и мыслить в рубле, а в нашей национальной валюте доходность при инвестициях в недвижимость всегда двухзначная – 12-15% годовых. И когда русские приезжают на Ближний Восток, они требуют такую же норму доходности от долларового рынка, хотя вся Европа и Азия рукоплещет ставке доходности в 4% годовых.
– Что происходит в Эмиратах со средним чеком сделки и с ценой вот прямо сейчас?
– Глобального снижения цены не случилось. Я даже больше скажу: что из-за того, что нарушились логистические цепочки и выросла стоимость нефти, себестоимость проектов для застройщиков в Эмиратах увеличилась, так что с осени, когда на рынок в продажу выведут новые объекты, мы ждем роста средних цен.
– А скидки продавцы давали на период нестабильности?
– Они давали больше рассрочки. Торг шел не вокруг того, чтобы покупателю предоставили дисконт в 20-30%, а вокруг условий сделки: меньше первый платеж на входе, более комфортные условия по оплате частями.
– А что вы думаете о мнении части экспертов о перегреве рынка недвижимости в Эмиратах?
– Для начала определим критерии перегрева рынка. Есть крупный швейцарский банк UBS, который делает Real Estate Bubble Index (индекс мыльных пузырей на рынке недвижимости – ред.). Там есть несколько основных критериев. Первый из них – высокая закредитованность ипотекой, как в Америке накануне финансового кризиса 2007 года. Но в Эмиратах в силу особенностей финансового рынка страны доля ипотеки традиционно невелика, меньше 20%, в отличие, между прочим, от России, где доля ипотечных сделок в отдельных сегментах рынка может достигать 80-90% о общего количества сделок.
Второй критерий – разница между стоимостью квадратного метра и твоими доходами. В Эмиратах достаточно высокий ВВП на душу населения и относительно низкая цена квадратного метра. Так, средний метр в Дубае стоит 6 тысяч долларов – и это с отделкой и с машиноместом, с гарантированным бассейном и фитнес-залом в доме. Получается, ценник в Дубае даже ниже, чем в Москве в бизнес-классе в пределах МКАД. И он точно меньше, чем в Гонконге, в Сингапуре и в альтернативных новых мегаполисах, я уже молчу о Лондоне, Цюрихе, Токио или Нью-Йорке.
И это все при этом, что хотя Дубай по населению меньше Москвы в три раза, то по объему сделок на рынке недвижимости он в три раза превосходит российскую столицу. Как вы считаете, можно ли назвать перегретым рынок недвижимости в городе, где объемы строительства относительно невелики, есть куча денег, а найти покупателя с ликвидным капиталом очень просто? Думаю, ответ очевиден.
– Кроме Эмиратов и Омана, у Whitewill также были офисы в США и Великобритании. Что с ними случилось?
– Лондонский офис работает в онлайн-формате. Мы его открыли в 2020 году, еще до глобального ухудшения отношений России с западными странами. Тогда мы рассчитывали работать в основном с богатыми россиянами, которые хотят приобрести недвижимость в Британии. А потом атмосфера в мире изменилась. Для начала бизнес-юнит пришлось юридически перевести на британского партнера, поскольку банки нам вообще закрыли счета. В этот момент я сказал ребятам в Лондоне: работайте, пользуйтесь названием, главное, не минусуйте, а если будет доход – я буду только рад. Но в 2024-2025 году они сгенерировали убыток: ставки аренды для физического офиса оказались очень высокими, а сделок на британском рынке недвижимости идет мало – это худшая версия за последние 10 лет. Поэтому я предложил свернуть оффлайн-офис и оставить локальных брокеров работать с нашими текущими клиентами. Всего там сейчас 7 человек, встречи они проводят в офисах продаж застройщиков и взаимодействуют в основном с клиентами Whitewill c Ближнего Востока – саудитами, египтянами, турками.
– Наверное, это была ваша самая дорогостоящая ошибка на международном рынке?
– У нас подвисли комиссии на 300 тысяч долларов, мы их еще ждем, так что бизнес-результат отрицательный. Но одновременно с Майями мы запускали юнит в Омане, и он дал сверхприбыль, а со сделок по нему хватило, чтобы покрыть убытки по США.
– А почему вы решили выйти в такую экзотическую страну, как Оман?
– Оман – не экзотическая страна, это просто государство, еще не открытое российской публикой. Но в Маскат (столица Омана – ред.) летают прямые рейсы из России, виз россиянам не нужно. Это наш геополитический друг, и на Петербургском форуме несколько лет назад Оман был главным гостем. Там проходят сезоны русской культуры, гастролирует Большой театр, часто приезжают выставки наших музеев. А еще, в отличие от Эмиратов, банки там очень лояльны к нашим соотечественникам. Наконец, в этой стране очень мягкий ислам и один из самых приятных климатов на Ближнем Востоке благодаря горам и муссонам.
– Есть ли еще страны, где вы готовы открыть офисы? Например, часто пишут о перспективности таких зарубежных рынков недвижимости, как Индонезия или Таиланд.
– Нет, я понял, что не время для экспериментов. Сейчас я не готов заходить в какие-то новые рынки. Взять тот же Бали: о перспективах вложений туда говорят чрезвычайно ангажированные эксперты, покупающие у блогеров хвалебные оды в отзывах. Но когда я сам там недавно побывал, то увидел грустных девелоперов в предбанкротном состоянии. Застройщики там работают в ситуации высоких внутренних рисков, когда смена губернатора приводит к тому, что проекты, которые уже имеют разрешение на строительство, попадают под снос. Приезжают экскаваторы и могут снести тебе готовый дом.
– Я уже просила вас сравнить покупателей из разных стран. А портрет брокеров в разных странах различается?
– Да, конечно. Самые ленивые и сытые брокеры в Майами, самые требовательные и нуждающиеся в деньгах – в Лондоне, так как там очень дорого жить. Ну а самые классные риелторы – в Москве. У нас реально сложно работать из-за большой конкуренции между агентами и из-за того, что в сегменте роскоши большой выбор.
– Недавно на ПМЭФе вы посетовали, что риелторский бизнес в России стал очень зависим от онлайн-платформ. Расскажите, почему так случилось?
– Брокеры в плане привлечения покупателей сейчас полностью зависимы от витрин объявлений. На ПМЭФ мой месседж был вот в чем: первые пять лет работы Whitewill я очень гордился тем, что я могу генерировать поток клиентов сам, без платформ – через альтернативные каналы вроде соцсетей. Но в 2022 году эта опция закрылась: аудиторию нельзя таргетировать за счет рекламного функционала, можно рассчитывать только на органику. Теперь главный трафик богатых людей мы получаем через «Циан», а «Авито» позволяет подтягивать трафик из регионов.
– Сам по себе покупатель элитной недвижимости изменился за последние 4-5 лет?
– Вообще у нас всегда можно было описать портрет покупателя элитного жилья как предпринимателя, зачастую регионального предпринимателя. Так сложилось, что в России много классных городов, где люди могут заработать деньги, а вот потратить, если речь идет о крупных суммах от 50-100 миллионов рублей, уже могут с трудом. Между тем, людям нравится тратить, и люди зарабатывают, чтобы тратить. Поэтому бизнесмены, добившиеся определенного успеха в родных городах, приезжают покупать недвижимость в Москву. И доля таких покупателей в структуре наших сделок доходит до 60%.
Богатые москвичи тоже делают какие-то апгрейды недвижимости, но чаще всего они переезжают внутри локации, с которой знакомы, так что риелторы среди них меньше востребованы, особенно есть речь идет о первичном рынке. А региональные клиенты нуждаются в брокерах даже в сегменте новостроек: они хуже знают город, у них меньше времени, им нужен кто-то, кто бесшовно прокатит их по рынку и сформирует целостное впечатление об имеющемся предложении.
– Меняется ли возраст вашего клиента?
– Моложе покупатели точно не становятся. Наоборот: молодежь сейчас меньше покупает, так как условные зумеры более подвержены разным эмоциональным ветрам.
– А какой миф об супербогатых клиентах чаще всего расходится с реальностью?
– Богатые люди обычно очень приятные, хотя принято считать, что они высокомерные и надменные. Мы действительно много продавали недвижимость людям из списка Forbes, и почти всегда мои брокеры отмечали, что с ними очень комфортно общаться. Надменные помещики встречаются гораздо реже, и обычно как раз среди покупателей из регионов, как правило, быстро разбогатевших и приехавших в Москву доказывать свою крутизну.
Беседовала Ольга НАБАТНИКОВА
Источник: РИА