Оксана Маркова: наших медицинских представителей вдохновляют новые задачи

— Действительно, Sun Pharma, основанная в 1983 году в Индии, сегодня присутствует более чем в 100 странах мира. На российский рынок компания вышла в 1993 году, и с тех пор мы показываем последовательный и устойчивый рост. В 2015 году компания купила другого индийского производителя — Ranbaxy. Важным этапом стало присоединение в 2016 году пензенского завода «Биосинтез», широко известного в советское время производством антибиотиков. Это позволило расширить линейку препаратов, востребованных пациентами в наиболее чувствительной ценовой категории, и укрепить позиции компании в этом сегменте.

Главная особенность российского рынка – сильное государственное регулирование, конечной целью которого является уверенность в качестве и безопасности лекарственных препаратов в стране. Каждый год приносит новые правила и требования, и мы должны быть на волне этих изменений, подстраиваться под новые стандарты работы. Поэтому наша стратегия основана на гибкости: мы оперативно реагируем на внешние и внутренние вызовы, быстро адаптируемся к новым условиям.

— Российский фармрынок демонстрирует стабильный рост в денежном выражении год к году, хотя в натуральном выражении наблюдается незначительное снижение. При этом мы видим, что структура спроса меняется. Несмотря на общий тренд роста стоимости лекарств вследствие инфляции, повышения затрат на логистику и других факторов, важную роль играют качественные сдвиги потребительского поведения. Значительная доля рынка приходится на розничный сектор (около 60%), который демонстрирует уверенный рост. Население все больше предпочитает инновационные лекарства, препараты последних поколений, что ведет к повышению средней цены покупок. Одновременно усиливается медицинская грамотность пациентов: многие самостоятельно следят за состоянием своего здоровья, дополняют медицинские назначения собственным пониманием важности профилактики заболеваний. Как следствие, мы регистрируем повышение спроса в таких категориях, как БАДы, витамины, препараты, поддерживающие иммунитет, например, пробиотики.

Дополнительным фактором роста рынка является увеличение численности пожилого населения, что стимулирует спрос на лекарства, соответствующие возрастным потребностям. Сектор госзакупок (включает госпитальный сегмент, федеральные и региональные льготы) составляющий около 40% рынка, также показывает положительную динамику, и здесь мы традиционно видим растущую потребность в инновационных препаратах.

Что касается конкуренции, то фармацевтический рынок исторически был очень конкурентным. В России сегодня представлены более тысячи компаний, и наша компания входит в топ-30, так что к высокой конкуренции нам не привыкать. Наш подход к работе строится на глубоком понимании потребностей пациентов. Продуктовая линейка формируется с учетом долгосрочных стратегических целей и потребностей пациентов, что позволяет успешно адаптироваться к меняющимся рыночным условиям и оставаться конкурентоспособными. Пациентоцентричная бизнес-модель подразумевает постоянное взаимодействие с медицинским сообществом, что обеспечивает понимание актуальных потребностей рынка и тенденций в развитии медицинской практики. Большое внимание уделяется обучению сотрудников, так как высокий уровень квалификации команды — важнейший элемент успеха в условиях жесткой конкуренции.

— Да, существуют серьезные трудности, связанные с набором персонала, в первую очередь, в миллионных городах. Привлекать и удерживать кадры становится сложнее, особенно молодых сотрудников, представляющих поколение Z. Именно поэтому мы делаем специальные программы для мотивации молодежи, стремясь заинтересовать их работой у нас и обеспечить карьерный рост. Внутренний рост является отличительной особенностью нашей компании: в течение многих лет большое количество наших сотрудников поднялись с уровня представителей или ассистентов до руководящих позиций.

Мы стараемся привлекать сотрудников, ставя перед ними интересные и небанальные задачи. В Sun Pharma медицинские представители и менеджеры получают новые знания и уникальный опыт, работая сразу со многими врачебными специальностями и широким спектром лекарственных средств. Большинство компаний ограничиваются двумя-тремя специальностями врачей. У нас иной подход: мы представлены сразу в 11, предлагая врачам расширенный портфель препаратов для их специальности. Специальности и препараты равномерно распределены между командами медпредставителей. При этом мы стараемся находить баланс между качеством препарата и его доступностью для пациента. Врачи должны быть уверены, что они выписывают качественные препараты, которые пациенты смогут выкупить и получить назначенное лечение. Это непростая и интересная задача, и наши сотрудники получают удовольствие, решая ее.

— Наша команда представителей – это более 300 человек в 56 городах России, от Калининграда до Владивостока. При этом у нас налажена четкая координация и взаимосвязь между регионами и офисом. Есть система обмена опытом, при которой лучшие практики, примененные в одном из регионов, сразу же распространяются по всей стране. Налажено двустороннее взаимодействие, когда сотрудники московского офиса регулярно участвуют в совещаниях с региональными командами. Это позволяет поддерживать высокий уровень вовлеченности региональных коллег, давая им ощущение значимости и поддержки. Одновременно это дает московскому офису обратную связь, позволяя без задержек реагировать на возникающие потребности.

Более того, медицинским представителям предоставляется возможность внести вклад в создание и развитие бренда. У каждого бренд-менеджера в отделе маркетинга есть своя команда (brand team), куда в обязательном порядке включаются полевые сотрудники. В таком составе обсуждается вся работа по бренду – от запуска промо-активности до вывода нового продукта на рынок. Участие в таких группах престижно и высоко ценится сотрудниками.

Наш подход – действовать на опережение, сотрудники регулярно проходят обучение, направленное на повышение профессиональных компетенций. В компании активно применяется работа в проектных группах, которые формируются под конкретные задачи, возникающие в результате изменений внешней среды. Цель таких групп — заранее подготовиться к грядущим переменам, разработать планы действий и понятные алгоритмы реагирования, которые впоследствии распространяются на всю компанию.

— Формирование сильной команды предполагает наличие единой цели, понимание действий и четких механизмов мотивации. В нашей компании особое внимание уделено непрерывному развитию сотрудников, которое идет через коучинг, где менеджеры поддерживают подчиненных, а руководители наставляют менеджеров. За счет этого получается команда, готовая отвечать на все вызовы.

Помимо материального стимулирования за достижение показателей, важной частью мотивации является программа признания достижений лучших сотрудников. Те, кто показал наивысшие результаты, участвуют в ежегодных международных конференциях компании, где они знакомятся с коллегами из других стран, обмениваются опытом и участвуют в мероприятиях с высшим руководством компании. В этом году такая встреча состоялась в Сингапуре, где Россия была представлена более 70 сотрудниками. Дополнительно в арсенале мотивации — спортивные мероприятия и программы поддержания корпоративной культуры, которые укрепляют сплоченность коллектива.

— Одно из главных качеств – умение обеспечить эффективное кросс-функциональное взаимодействие между командами внутри компании. Усилия коммерческого отдела, маркетинга, отдела персонала, отдела продвижения и других должны быть направлены на достижение единой цели. Также важнейшим качеством лидера является способность ставить четкие цели, мотивировать и развивать коллектив. Руководитель должен демонстрировать сильные лидерские качества, умение вести за собой, заряжать энергией и энтузиазмом, чтобы люди чувствовали дух команды. Корпоративная культура, основанная на единстве целей и взаимопонимании, является залогом успешной совместной работы.

— Моя главная мотивация — это команда и коллеги. Каждый день с огромной радостью я иду на работу, и мне очень приятно работать в таком большом коллективе единомышленников. Изменения внешней среды, будь то законодательство, появление новых конкурентов или вызовы со стороны рынка позволяют искать новые подходы и решения поставленных целей. Компания ежегодно выводит на рынок порядка десяти новых препаратов. Это постоянный тонус, динамика, скорость, гибкость.

— Я выступаю за планирование – и не только рабочего времени, но и жизни в целом. Поэтому я настаиваю на том, чтобы задачи сотрудников моей команды были спланированы и приоритизированы, с фокусом на решение наиболее важных задач. Четкий график помогает достичь баланса с семейными обязанностями, отдыхом, увлечениями. И я сама стараюсь планировать мою жизнь и все свои задачи. Мои хобби – это чтение, путешествия и аргентинское танго. Путешествия дают возможность посмотреть свежим взглядом на привычные вещи и зарядиться новой энергией. Чтение помогает лучше понять мир и других людей. Аргентинское танго – я стараюсь танцевать каждую неделю – позволяет сохранить энергию, тонус, внутреннюю мотивацию, чтобы зажечь себя и передать этот огонь дальше – всей большой команде.